Jak můžete přesvědčit lidi, aby vám rádi pomohli? Zdá se vám to bizarní a nemožné? Ráda vám vysvětlím, jak eticky používat tento trik v praxi.
Když vás někdo pozve na oběd, máte chuť ho na oplátku pozvat taky. Když vám někdo dá k Vánocům dárek, máte pocit, že jste mu zavázáni, mu koupit dárek také. Když vám někdo pomůže, máte pocit, že vy mu musíte pomoct také. Tedy princip reciprocity nám říká, abychom se druhým odvděčili, když pro nás něco udělají.
Když servírka dala spolu s účtem i mentolový bonbon, zvedlo se spropitné o 3%. Když jim dala dva bonbony zvedlo se spropitné na 14%. I přes velký rozdíl první a druhé situace, se spropitné ještě zvedlo ve chvíli, kdy se servírka otočila a řekla: Pro vás, že jste byli tak příjemní hosté, mám ještě jeden bonbon“. Jakmile hosté dostali další bonbon a kompliment měli pocit, že se musí ještě více odvděčit a spropitné vzrostlo až na 20%.
Naši reciprocitu můžou ale aktivovat i větší drobnosti. Když maminka s dcerou šly nakupovat, u jednoho obchodu dali malé holčičce balónek. Její maminka měla automaticky chuť v obchodě více utratit a do daného obchodu se vrátit. Přestože má balónek malou hodnotu, počítá se jako dárek a malou holčičku rozesmál a nadchl. Každá máma, když někdo rozesměje její dítě, má chuť mu to 10x oplatit.
Chcete-li úspěšně uplatnit princip reciprocity, musíte zahrnout jeden z těchto prvků:
Laskavost nebo dárek, který osobě dáváte, by měl být přizpůsoben dané osobě. Pokud dostanete od nějaké firmy propisku s názvem té firmy, pravděpodobně skončí buď v koši, nebo mezi ostatními propiskami. Ale co kdybyste dostali propisku s vlastním jménem. Tu budete nosit pořád u sebe a vždycky, když s ní budete psát, vzpomenete si, jaká firma vám ji dala.
Dar nebo laskavost, kterou děláte musí být neočekávaná. Jako u prvního experimentu se servírkou. Daní hosté už neočekávali, že by se servírka ještě vrátila a dala jim další bonbon.
Třetím prvkem je, že dárek musí mít pro danou osob význam. Představte si, že máte klienta, který vždy platí faktury pozdě. Co kdybyste mu tentokrát přiložili drobný dárek. Pokud by to například byl milovník umění, hodila by se nějaká forma umění.
Všichni potřebujeme pomoct od někoho, kdo je úspěšnější než my. Není ale snadné ho přesvědčit, pokud má například lepší postavení a pověst. Většina lidí bude mít seznam 10 lidí, kteří mu můžou pomoci. Pravděpodobně to bohužel nevyjde.
Jaký je tedy ten správný způsob? No přece použít princip reciprocity. Nejprve zjistit, jak jim můžete pomoci vy. Pokud jim můžete pomoci jako první, budou se na oplátku snažit pomoci i vám. Neměli byste se tedy dívat na skupinu lidí a říkat si: Kdo z těchto lidí mi může pomoci. Místo toho byste si měli říct: Kterému z těchto lidí můžu pomoci já, aby oni chtěli na oplátku pomoci mě. Pokud dokážete identifikovat jejich problémy a najít řešení, máte velkou pravděpodobnost úspěchu.
Cílem reciprocity ale není, abyste nabízeli pomoc a kupovali dárky jen by vám někdo pomohl. Vaší společenskou povinností je oplatit skutečnou laskavost jinou laskavostí, ale nejste povinni oplácet lest laskavostí.
A ještě jeden tip na závěr: pokud vám někdo za něco poděkuje a vy odpovíte něco ve smyslu: „Nic to nebylo“ nebo „Nic moc jsem přeci neudělal“, automaticky zahazujete svou laskavost. Udělali jste pro toho člověka něco, investovali jste do toho čas nebo peníze. Když to uděláte, znehodnotíte svou laskavost deaktivujete princip reciprocity a dotyčný se necítí povinen vám v budoucnu pomáhat. Co tedy můžete říct? Jednoduše poděkovat a říct: „Jsem si jist, že kdyby se role obrátily, udělal bys pro mě totéž“, anebo „Tohle pro sebe přátelé a kolegové dělají“. Taková reakce udržuje laskavost v aktivní paměti a postará se, aby příště při nějaké příležitosti vám dotyčný laskavost oplatil.
Gybonoviny 